什么影响了奇石成交率？看完此贴就明白了

在奇石经营中，一些石商生意做得红红火火，而许多石商却为如何提高成交率大伤脑筋。那么，影响成交率的因素有哪些呢？

首先应该是奇石本身的品质问题。“质量决定一切”，这是众所周知的商品原理。作为买家，谁都想买到天然纯正、品质上乘、真正有欣赏价值和收藏价值的奇石珍品，即使谈不上珍品，至少也要保证自然完整。曾有消费者不明真相花上万元购买到失去天然品质的加工石而大呼上当受骗。不少消费者对奇石的购买投资采取了谨慎态度，这对奇石的成交率也造成了影响。

第二，奇石是否适应市场需求。许多名贵石种凭借其优良的形、质、色、纹等自然审美条件因素，而成为石市中的佼佼者，备受买家青睐。另外，玩家热衷的雅石类型，如景观石、象形石、佛像石、吉祥石、器皿石等等也是石市中的宠儿，颇为畅销。一些新发现的条件优良的石种，也能在石市中占有一席之地。

第三是奇石消费者的能力问题。顾客的能力也是决定奇石成交率高低的决定性因素。顾客的能力主要包括顾客的经济承受能力和心理承受能力两个方面。顾客有经济承受能力，未必有相应的心理承受能力。而有时经济承受能力不济，但又有与价格相应的心理承受能力。这两方面是相互制约相互影响的。前者大于后者，或者后者大于前者时，消费情况往往不同，这不仅与消费者的经济能力有关，也与消费目的有关，还与对奇石的认知和对市场行情的了解有关。

购买奇石的人群主要可分为四类。

第一类是石商

这类人在进货时是顾客，而在销售时身份又发生了转变。他们往往是希望以最低的价格购进奇石，然后又期望能以利益最大化的价格卖出。石商最关心的是利润空间，如果不能保证有一定的利润空间，这样的买卖他们是不会做的。当然，这只是石商自己的判断，他们也常有进错货的时候。因此，石商购石进货一般不会违背赢利原则，心理承受能力起着更大的决定作用。一旦觉得无利可图，他们就会放弃购买，然后另图他石去了。

第二类是普通石友

他们一般不经营，买奇石纯属自娱自乐。所以，他们在购买石头时也会斟酌一番，在自己的经济承受能力和心理承受能力之间，他们能接受的价格应该是自己的经济承受能力和心理承受能力都能接受的。这样玩石赏石才会没有后顾之忧。

第三类是收藏家

这一类型比较特殊，他们购买奇石，一方面是满足欣赏之需，这与第二类相似；但他们更多的是考虑奇石的收藏、投资价值，所以，这一类人往往是相中哪块石头，则能以极高的价格购买，他们的心理承受能力大大超出经济承受能力，即使手头紧张，也会设法把它据为己有，因为他们不仅关注收藏潜力和收藏前景，更不情愿精品落入他人之手。

第四种类型是送礼者

这一类奇石购买者的目的很明确，因而他们会根据需要办事情的大小来决定礼的厚薄。他们对于价格的心理承受能力虽然会受自身的经济承受能力影响，但更多会考虑送礼的目的和效果。一般情况下不会超出其经济承受能力，但为办大事，也未必就不。

奇石市场主要存在以上这四类消费者，他们的消费目的不同，所能接受的奇石价位也就不同。可以说，正是不同消费者的不同消费目的，使他们对价位的接受不尽相同，从本质上说，就是他们的经济承受能力和心理承受能力之间在互相制约互相影响。

此外，奇石的成交率还会受到诸如市场淡旺季、市场大环境等因素的影响。枯水期的成交率自然会高些，丰水期则相反。还有市场所处大环境也是不容忽视的一个因素，市场所处环境历来有雅石赏玩的传统，那么成交率也会高些，而如果当地没有形成一种奇石文化氛围，大众对奇石的欣赏兴趣不高，那么其成交率就自然偏低。

奇石市场的成交率主要有以上几大因素，石商们要想让自己的奇石能生出钱来，除了要在奇石品质上下苦功，还必须时刻保持清醒和精明的头脑，时刻注意把握石市的最新动态，才能“石市潮涨潮落，我自运筹帷幄”，在石市经营中立于不败之地。

以石道赏一一吾之天然奇石赏品说（之八）一一《王者之风》

请欣赏天然奇石《王者之风》一一宁夏归根堂藏石（30Ⅹ22x18㎝） 我对天然奇石的定义是：具有鲜明的看点，丰富的赏品内涵，广阔的想象空间；具备雕塑、绘画、书法、篆刻等艺术效果的或具备文学、戏剧、音乐、舞蹈等意韵效果的，没有经过丝毫人工修饰的纯天然石

奇石经营中，一些石商生意做得红红火火，而许多石商却为如何提高成交率大伤脑筋。

那么，奇石成交率低！这些原因你知道吗？

一是相不好。我所说的相是指两个相，一个是石头的品相，另一个是店面的相。大凡好的奇石，都必须注重石质的好与坏，优与劣，那就是给人的第一印象要深刻。石头好才会让人喜欢。但这里不得不说一种现象，有的商家东西真的是好，也是很少开张，即使有人买，可是也卖不出价。这就好比商场的东西总比地摊上的东西贵，即使有时候是一家厂商进的货源。

很多人忽视了一个原因，认为石头越多越好，不管有无破埙，顾客总能从中选择到称心如意的石头，其实要我说这真的是一件费力不讨好的事情。购买者哪会有太多的精力和心情沉迷于石山之中呢？

所以有经济条件的商家最好选几方美石，将自己店面整理好，配上适合的灯光，别让客户感觉到压抑。之后，再向他们推荐最好的几块，先吸引住他们的眼球，这样往往会收到意想不到的效果。

二是货不新。无论是商场还是百货超市，都会定期更换商品位置。实际上这条适用于很多场合，像我们博物馆也一样，都会定期更改展品位置，新纳入一些藏品。所以奇石商家除了进货外，也应该定期更改下自家摆设，以免给人一种陈旧的感觉，一年四季，山还是那座山，石还是那堆石，全无新鲜和新意。

三是奇石命名不好。一方好石头都有一个好名字，只有通俗易懂，一点即通的命名，才会被购买者所接受。而我们有些馆主在给客人介绍奇石时，命名杂乱无章，强拉硬塞，自以为命名很经典，什么神州第一石，中国第一奇，天下第一龙等等，却让人家云遮雾罩，雾里看花，不知所云。

常讲写一篇文章，只要标题取好了，文章就算完成了一半吗？给奇石命名也是如此，好的名字不用你去过多解释，对方就会一目了然，好的名字不用你去过多提醒，对方就会明白石头上的所有含义，好的名字不用你费尽口舌，对方就已经读懂了你，这就是好石头应有个好命名的神奇魅力。

四是定价不准。顾客的消费能力也是决定奇石成交率高低的决定性因素。顾客的能力主要包括顾客的经济承受能力和心理承受能力两个方面。顾客有经济承受能力，未必有相应的心理承受能力。而有时经济承受能力不济，但又有与价格相应的心理承受能力。

这两方面是相互制约相互影响的。前者大于后者，或者后者大于前者时，消费情况往往不同，这不仅与消费者的经济能力有关，也与消费目的有关，还与对奇石的认知和对市场行情的了解有关。

所以，奇石一定不能明码标价，要想把自己石头卖出去要因人而异。商家也要记住的是无论何时，自己心里有个底价，参透对方心思后，再开价。此外，奇石的成交率还会受到诸如市场淡旺季、市场大环境等因素的影响。枯水期的成交率自然会高些，丰水期则相反。

综上所说，八个字即可把石头卖好“相好货新，名好价准”。

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